「零到百老匯：揭開音樂劇成功背後的商業機制」講座側記

造成了現象級搶票熱潮的台灣原創音樂劇《勸世三姐妹》於今年年初前進紐約，以音樂劇音樂會的形式登上外百老匯劇場演出。而促成這樁美事的重要推手之一：「丁墾（Ken Dingledine）」，在紐約擁有超過30年音樂劇製作經驗、更是引薦許多版權音樂劇進台灣的百老匯知名獨立製作人。這次講座由丁墾主講，介紹了百老匯音樂劇的製作流程及商業經營模式，並與導演曾慧誠一起分享將《勸世三姐妹》帶至百老匯的過程與挑戰。

丁墾首先介紹了百老匯的概況。「百老匯劇院」指在曼哈頓市中心、座位數介於499席至1933席之間的劇場，共有41間，最大的是正在上演《Wicked》的蓋希文劇院（Gershwin Theatre）。百老匯是美國最「工會化」的地方，跟劇院或演出相關的各項工作人員，例如演員、樂手、編舞、設計、技術們，都有各自的工會，一個製作就會有至少16個工會參與在其中。而百老匯的最高榮譽就是東尼獎（Tony Awards），更是許多人的成就目標。

丁墾接著介紹一齣百老匯音樂劇的製作流程。他強調，沒有一個單一的公式或工作模式可以保證讓作品成功，每一齣能登上百老匯的戲都是獨特的、每一次製作會遇到的狀況也都不盡相同，製作人會在每個階段因為不同的參與者、投資者給予的回饋與互動，不斷地修整及優化整個流程。

在製作一齣戲的過程之間，一個百老匯製作人的工作內容有：

• 藝術選擇：尋找IP、考量藝術與商業間的平衡
• 法務合約：與所有部門談定合約
• 籌措資本：尋找能出資的投資者
• 組織團隊：執行製作人、行銷經紀人、選角導演、主創團隊等
• 財務管理：列出並控管預算表、提供給投資者
• 選擇劇院：與劇院交涉
• 行銷宣傳：確認行銷策略、賣票
• 監督製程：管理排練與演出的進度與營運
• 決定下檔時間：決定停損點很重要
• 未來製作與版權：這塊其實才是一齣戲的長遠主要收益，包含了巡迴演出、國際製作、版權的授權

而一個製作通常會經歷的歷程則包括：

• 讀劇（Table Reading）：演員坐在桌子前，進行最單純的初步讀劇
• 29小時讀劇（”29 Hour” Reading）：邀請有和工會簽約的優秀演員，在29小時內（約一週左右）進行讀劇排練，能呈現作品的大概方向與樣貌
• 工作坊（Workshop）：比讀劇再更豐富，會加入走位、舞蹈等，同時會在這個階段邀請潛在投資者或贊助者來欣賞
• 發展期製作（Developmental Production）：在小型的地方劇院進行完整的小規模演出
• 百老匯前哨製作（Pre-Broadway Production）：在大型的區域型劇院演出，在聖地牙哥、西雅圖、華盛頓等區域有幾個較有標誌性的劇院，是進軍百老匯前很重要的一站，因為百老匯很大部分的觀眾其實都不是來自紐約市，所以要先在紐約外的地區進行測試並取得成功
• 預演（Previews）：如果能有幸通過以上階段、進入百老匯的41間劇院其中之一，這個作品就能展開預演，預演期間票價會比正式演出低、且劇評們都還不會發表評論；預演期間會持續調整演出內容，直到最後將演出鎖住（freeze）成為正式演出的版本
• 百老匯首演（Broadway Opening）
• 巡演/國際製作（Tour & International Productions）

以《紅磨坊》為例，它先在波士頓做前哨製作，接著登上百老匯，再到倫敦西區，接著開始北美的巡迴，另外再開了澳洲、德國、韓國、日本的製作，現在正要重啟新一輪的國際巡迴。

這裡提到的國際製作通常為 Replica Production（全版權複製），以完全相同的設計、相同的導演手法、相同的規模呈現，只是換成當地的語言，會由百老匯的團隊與該國家當地的團隊密切合作，以確保能原汁原味呈現。

丁墾接著秀出在這個百老匯製作歷程中必經的許多細項，例如在讀劇前就要先找好律師、媒體經理等，在讀劇後確定導演、行銷統籌、合夥人等，在29小時讀劇後會把舞監及設計團隊找齊、開始列預算及進行設計，在完整工作坊之後會是整個製作的第一個檢核點，是否要繼續？通常在確定資金有完全到位、金流週轉沒有問題後，才會拍板確定繼續。然後就會一路前進，完成包含確認設計、確認各項技術、演出卡司確定等工作，直到第一次排練。開始排練後技術陸續加入，接著是合樂坐排（Sitzprobe），大家能第一次聽到完整的音樂聲響，然後進到劇場在舞台上排練，直到預演及開幕。

以上這些就是要完成一齣戲所要做的工作，需要和非常多的夥伴一起團隊合作，是一個沒辦法單打獨鬥的行業，也是最能展現合作之美的行業。

接著來談到錢。一齣百老匯音樂劇在首演前的製作期成本平均約為1800萬至2600萬美金，純戲劇約為500萬至1000萬美金左右。近期越來越多百老匯製作人會選擇到倫敦西區開啟新製作，因為西區的成本約為百老匯的三分之一到一半，適合降低投資風險。

從開幕之後進入「營運期間」(operation)，一週成本約為65萬至80萬美金，包含固定支出（演出人員為週薪）及劇院抽成。另外還有一個支出的重點是權利金（Royalty），會從每週的利潤中以百分比計算來分給製作人、作曲、編劇、導演，或甚至有談分潤的明星演員等。

收入的部分則有每週票房淨收入（扣掉票務行政手續費）、周邊商品及授權收入。丁墾觀察到周邊商品在亞洲地區非常盛行、品項豐富且帶來不少利潤，相較之下百老匯的周邊商品收益佔比偏小，這也許是未來百老匯可以成長的機會。而前面提到過真正賺錢的部分來自授權收入（Subsidiary Rights Licensing），也是所謂的長尾效益（Long Tail），包含巡演、國際製作及版權的授權演出。其中授權演出又分為正規授權及非專業授權（Stock or Amateur）：正規授權為區域型劇院或是劇團的製作，美國目前有336間製作公司專門在做版權製作，此聯盟被稱為Stock ；而非專業授權，例如高中、大學、社團、社區型劇院演出，其實是真正最大的收益來源，同時也是培養未來百老匯工作者或音樂劇愛好者的重要方式。

一齣百老匯音樂劇的編制裡，最頂層通常是一位製作人（Producer）負責做最主要的抉擇，接著會有協同製作人（Co-Producer）協助製作人籌措資金、在製作過程中給予參考意見，然後是合夥製作人（Associate Producer），與協同製作人的差異是籌資的金額多少。接著再下一層是投資人們（Investors），有時候製作人們也同時是投資人。

而製作的盈餘分配方式分兩個階段：第一階段為製作成本回收，當每週的票房收入大於營運支出，這筆盈收會先全部歸給投資方，直到與投資方最初投入的金額打平（Recoupment），而製作人們在這階段，拿的是製作與營運的工作費與權利金；第二階段則是在成本回收之後，接下來的盈收將會由投資方與製作方各分50%。這樣的分配方式既能讓製作人們願意努力工作，也能讓投資人們有一個好的投資經驗，也才能繼續良性循環下去。

丁墾表示，一齣戲的最大老闆，名義上是總製作人，實質上則是「買票的觀眾」。

在百老匯的觀眾組成中，35%來自紐約市區、47.5%來自美國其他地區、17%來自其他國家；觀眾的平均年齡為40.4歲，女性觀眾佔了六成五；觀眾的平均收入為27萬美金（一戶的年收入）、一年平均看戲次數為四場、平均票價為161.2美元。因為票價不斐，對觀眾而言到百老匯看戲等同於一種奢侈消費，甚至是一種投資，因此丁墾覺得必須把觀眾當成投資人，要確保這些投資人們對於自己的投資是滿意，且覺得有回報的。

吸引觀眾進劇場看特定演出的動機：第一名是喜歡音樂，畢竟是音樂劇，音樂非常重要；第二名是因為口碑推薦，尤其是親友間的推薦特別有效；第三名是為了特定卡司，明星還是有一定的吸引力與重要性。其他吸引觀眾進場看戲的元素包含了電影改編、東尼獎得主、劇評推薦等，可以看到透過廣告而來的排名很低，尤其是花了不少成本的紙本印刷品，但只要還有一點效益就還是得做。

大概瞭解了百老匯現在的生態環境後，就要來談談要把《勸世三姐妹》帶到紐約，必須要做些什麼。

丁墾分享他一開始給了慧誠與躍演兩條路，其一是維持中文版、到北美的華人圈做巡迴，不用做太多的改動、且還是會有觀眾群，但，這個作品就不會被視為百老匯製作；另一個選擇是，朝百老匯製作的規模前進，但就可能會需要打掉重來。

勸世的決策團隊最後選擇了會非常辛苦的後者，儘管勸世在台灣取得的成功反而可能會在這裡成為阻礙與困難，等於是已經辛苦拉拔大了一個孩子，現在要到一個全新的環境重新再生養一次。要將一個這麼台灣的作品轉譯成美國能接受的版本，需要新的創作、更需要很多人的幫助。

《勸世三姐妹》此次進軍百老匯所做的第一次演出，是音樂劇音樂會形式，介於讀劇和工作坊之間的階段。劇本內容做了不小幅度的調整，把原本較複雜的情節簡化、使故事更易懂，著重在情感面，目的是必須要能讓觀眾對其中的情感有所共鳴。演出採取完全邀請制，一場只有99個位子，透過這些精心挑選的觀眾——可能是劇院代表、業界人士，或是有機會能參與下一個創作階段的人，以及潛在的投資人——來試試水溫、觀察這齣戲的口碑會如何發酵。

丁墾說他在這段期間發現在美國的台灣人非常支持這件事，他們將會是這個過程中很重要的連結者，因為他們能理解這個作品的情感層面，同時也知道所謂純正美國音樂劇的樣貌，他們就是這個製作很重要的目標群眾。

在聯繫的過程中，許多人得知他們想要去紐約演出時，都會以為是像以往台灣最常輸出的雲門、NSO等，到年會上提案、讓劇院或藝術節買節目這樣的形式。但情況完全相反，這次是希望能以再製的方式，透過百老匯的流程、讓這個故事用能被美國觀眾理解的方式，與美國觀眾達到情感上的連結。

丁墾強調，這個階段要做的並不是選粹，而是要在短時間內讓不同的觀眾能看到這個文本最核心的情感。因為文化上的轉譯非常複雜，因此決定強調情感的部分，尤其是親情，因為這正是普世皆能共感的部分。由於這個階段是一個嘗試性的階段，就像是一張草稿，丁墾覺得在遊心劇場的演出甚至過於完整，還在持續和慧誠討論是否能拿掉過多的燈光、服裝等，希望能給觀眾更多的想像空間。

Ｑ：在倫敦西區做製作的成本比較低，是因為美國工會的關係嗎？
Ａ：的確，因為倫敦的工會組織結構沒有美國那麼緊密，另外英國政府在稅收上也有提供製作端不少補助。

Ｑ：大概有幾成的投資人能全額回收成本（Recoup）？
Ａ：有多少百老匯作品有打平成本？給這個問題最好的回答，是一句百老匯的俗語「You can’t make a living, but you can make a killing」(你無法靠它謀生，但可以靠它發大財)。大部分的投資人都會同時投資多個製作，只要其中有一兩個有中了，就有機會大賺。

Ｑ：百老匯的製作為了後續的授權收益，都會很保護作品，但近期例如《Hamilton》就有授權給Disney+，讓世界各地的觀眾都有機會能看得到，不知道百老匯怎麼看待串流平台的影響？
Ａ：百老匯原本是非常老派的傳統的圈子，覺得現場的經驗無可取代，就是要讓觀眾進劇場。直到Hamilton授權給了Disney+，而且沒想到現場演出的Hamilton票房一樣沒有受到影響，甚至還上漲，因此讓部分的製作人非常興奮。不過也還是有部分的製作人比較保守，還在持觀望狀態。

Ｑ：好萊塢會提供更好的薪資待遇來挖角百老匯的人才，不知道百老匯怎麼面對這樣的人才流失問題？
Ａ：百老匯與好萊塢的關係一直都很微妙，但其實並不會有人因為跨足兩邊工作而被責怪，畢竟必須要賺錢生活。觀眾也不會在意，甚至反而有機會因為在影視看過這個演員而被吸引到劇場。百老匯有自己的驕傲，要能在百老匯立足必須要非常有才華，甚至有一個有趣的文化：經紀公司會稱自己旗下的百老匯演員為「正統藝人」（Legit Agent），但影視演員就只是一般藝人。另外好萊塢的電影公司也會想從音樂劇的長期版權收益中分一杯羹，會非常樂見他們的電影作品能被改編成音樂劇。

Ｑ：能否以《勸世三姐妹》為例，讓我們知道要怎麼做風險評估及管理，包括市場、能不能回收、藝術與文化的差異等考量？
Ａ：所有的百老匯製作都是高投資高風險，並不會因為前面的作品成功而讓風險降低。而要如何管理風險，就要回到前面的這個製作流程，每一步都要不斷評估並修正方向，每一個節點都有可能會決定要停止。而另外能稍微降低風險的方法，就是要組成有中流砥柱的團隊。當然可以啟用新血，例如這次要將《勸世三姐妹》的團隊介紹出去，對百老匯來說都是新面孔，但同時也就要在紐約找有經驗的殺手級人物來平衡。百老匯的自我篩選、淘汰率很高，這41間劇院其實就掌握在3-4個人手中，他們就像是守門員，必須要向他們證明自己才能夠進得了這個大門。

Ｑ：要怎麼評估長尾效益可以多長、多久能回收？
Ａ：在開發新的製作、或是在拉投資人時，就會同時考慮並討論後續長尾效益的部分。例如有些戲很適合授權給高中或大學，就能作為說服投資人的拉力。所以劇目的題材、演員人數是否適合作為後續授權，也是從一開始就會考量進去，並且也會和創作者討論，是否能為了後續授權而做修改。

Ｑ：決定要把《勸世三姐妹》帶到紐約的關鍵原因、指標是什麼？
Ａ：主要有三個原因。第一個是它的核心價值是很普世的人性，關於父女、關於手足、關於生死，這些情感是可以跨越文化且全球都能有共鳴的。第二個原因是我喜歡它的音樂，就像前面說的，音樂很重要。第三個原因是這個團隊，我想跟這些人一起工作，而且躍演的團隊展現了很大的意願要讓這個作品能被改變、持續進化、茁壯。

Ｑ：前面提到的百老匯前哨製作會有哪些考量、通常會是正式演出的卡司嗎？《勸世三姐妹》進軍紐約也會經過這個階段嗎？
Ａ：會的，尤其因為《勸世三姐妹》有文化上的隔閡，如果要做前哨製作，希望能到密蘇里州的聖路易去演出（較南方鄉下的地方），因為如果《勸世三姐妹》能在密蘇里州吸引到觀眾並取得成功，那進百老匯就一定會成功。這個前哨製作的過程是重要的，可以透過這樣的測試確保最後能成功。關於卡司的部分，有時候會是一樣的，但還是會取決於預算。

Ｑ：為什麼去紐約要縮減成一小時45分鐘的版本？
Ａ：希望能符合百老匯正統流程的製作習慣，在這個階段的呈現通常會是這個長度。而因為這個作品會持續成長，從內容出發考量，在這之前希望能留給觀眾想像的空間，也能看看觀眾會怎麼把空白的部分補起來。最後，當然就是希望能集中在最重要的部分，也就是情感。

Ｑ：有些觀眾非常喜歡《勸世三姐妹》最初的讀劇版本，是否考慮將這些版本也都帶到美國？
Ａ：接下來的確會有計畫要再重新走過這些階段，可能會很瘋狂，但會以英文的版本，經歷讀劇、區域製作、前哨製作等階段。

Ｑ：以百老匯製作人的角度，覺得在疫情之後，百老匯的口味有沒有什麼變化或影響，接下來有沒有可能會轉移或往什麼方向發展？
Ａ：主要有兩點，第一點是在疫情之後，觀眾只想要笑跟歡樂，因此有比較多娛樂性高、能聚在一起慶祝、派對感的戲。另一點則是因為經濟情況改變了，通膨之下票價上漲，觀眾在選擇戲的時候會比較不願意冒險，而選擇大品牌或是有長期口碑的戲，例如《紅磨坊》及《獅子王》，以確保能得到好的體驗。

Ｑ：有非常多亞洲的製作都希望能登上百老匯舞台，是否有成功的前例？
Ａ：有很多歐洲國家的作品進到百老匯，而亞洲地區的作品可以看看韓國，韓國在文化輸出方面非常有經驗，例如Kpop、電影寄生上流等，最近《Maybe Happy Ending》正在百老匯演出，就是一個韓國製作的音樂劇，是由百老匯出身的創作者創作、在韓國演出並經過多年的市場驗證，再回到百老匯。而關於在百老匯的亞洲創作或製作，在Playbill上也有不少文章，從《勸世三姐妹》出現在Playbill上，證明了市場對台灣是有興趣並好奇的。

Ｑ：如果順利的話，《勸世三姐妹》要走完這整個流程大概需要多久？
Ａ：百老匯的音樂劇走完這整個流程一般要花7-9年。雖然勸世在這之前已經走了3-4年，但因為要順著這個正規流程，可能一樣會需要花這麼久的時間。為什麼會需要這麼久？因為優秀的人都非常忙碌。另外在這流程中，要經過至少三個劇院（小型的地區劇院、大型的區域型劇院、百老匯劇院），而這些劇院的檔期早就已經排到兩三年之後了，所以每個製作都需要在這些階段排隊安排檔期。不確定勸世會要花多少時間，但絕對會是一個至少多年的過程。

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側記記錄：孫自怡
講座日期：2025. 1. 17